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为什么商家入驻抖音生活服务后需要直播？如何帮助商家开始第一次直播？如何不断提高商家的直播能力，帮助商家进行长期直播？

邀请马燕婷分享以上问题，作为重庆优质服务提供商，先后为重庆长安集团、天有集团、中盐西南盐业集团等大型企业提供全面的综合营销培训，并与抖音电子商务机构「交个朋友」电子商务学院在电子商务和生活服务领域积累了广泛的成功经验。

在本次分享中，马燕婷解释了如何帮助服务提供商提高直播能力，优化团队建设，提高服务提供商长期稳定服务客户的在线营销能力。

一

商户入驻抖音生活服务服务

为何要开直播？

马妍婷首先回答的问题是，商家进入抖音生活服务后需要直播。

一、帮助商家树立品牌力。直播的好处是可以在流量池中长期曝光，方便商家建立私域流量池，帮助商家塑造品牌力。

二、私域流量沉淀。如果抖音上的本地账户需要持续输出高质量的内容，则需要大量的时间和内容输出。用户在直播间转粉比观看短视频关注账号更容易。通过直播间获得私域流量，直播是商家效率较高、成本较低的渠道。

三、激活公域流量，提高账户自然流量比例。马燕婷介绍，无论是人才合作、打卡、运营短视频、列表，商家支付流量的目的是利用自然流量增长，将公共领域流量转化为品牌的自然流量。

四、品牌方长期、固定时间直播，有助于养成用户的消费习惯。

二

如何打造品牌商家专场首播？

如何一炮打响品牌商家专场首播？马妍婷建议从三个视角去看待该问题。

一、用户视角。用户一般先点进直播间，因主播魅力或者场景停留，参与直播间互动抽奖活动。向用户传达品牌认知，与用户沟通互动，引导用户点击产品页面。

下一次交易的关键在于产品是否强大，用户是否了解品牌，商店地址，验证是否方便。这与传统电商用户简单下单、在家等快递有很大区别。从用户的角度来看，我们需要注意两点：商品的点击率和商家的服务体验。

二、商家视角。商家一般关注直播间主题策略、组品策略、主播专业性、直播间氛围感、产品能否核销四件事。

第一件事是直播间的主题策略是否有吸引力。例如，是否销售新产品、福利、秒杀，场景是否有主题和IP剧情等。

服务提供商应提前准备好与商家沟通的材料，如产品建设、主播视频录制，方便商家快速做出决策，促进下一步合作。

第二件事，组品策略。服务提供商应向商家展示配送和备选活动，优化商品展示页面，为商家讲解合理的组装方式。

第三件事，主播的专业性和直播间的氛围感。许多服务提供商忽视了主播的形象气质和谈吐，潜移默化地输出定位和调性。很多龙头品牌商家都很关注主播的颜值、语速甚至声音，是否符合品牌调性。

第四，产品能否核销。商家一定会核销和链路是否畅通。马艳婷建议服务商在播出前进行测播，测试验证路径、图片设置和抽奖氛围。顺畅的验证链路也涉及到后期商家承接服务的能力。抖音是一音器，好坏都会被放大。为避免线下门店的客户投诉核销，服务商在直播间设置核销方式时，必须综合考虑商家的实际情况。

在实施过程中，服务提供商应更加关注用户的入住率、停留时间、内容互动、商品点击率、商品转化率和替代方案。

在品牌商家的第一次直播中，直播方案与服务化道的设计合作也非常关键，可以从视觉、声音、产品三个方面入手。

一、视觉关联。对于用户来说，生活服务的商家都有基本的位置、品牌视觉、店面环境等印象。因此，首播需要唤醒用户的感知，并能记住线下商店。因此，首播直播视觉需要遵循品牌视觉。

分享了一个商家的直播案例。商家的核心目标是加热新店的受欢迎程度，但用户对商家的品牌意识不够。因此，直播室重复了购物中心的场景，用户立即想到了购物中心的商业环境布局。

二、声音关联。比如重庆某火锅的品牌代言人是著名歌手，用户熟悉的歌手音乐会放在直播间，用户进入直播间后会立即被音乐吸引。

三、产品关联。马燕婷指出，如果是卖火锅产品的直播间，如果不做产品暴露的镜子，用户很难感觉到是在卖炉火锅还是四川火锅。因此，直播间应与实物联系，让用户直观感知产品类型。

还分享了直播间前景、中景、后景搭建的技巧。展示前景，包括直播间的评论区，需要提前放好品牌口号。中景是直播的核心，会有展品展示和主播。后景作用是展示品牌，给出醒目的品牌logo。

如何做好数据复盘，迭代直播间的话术？马艳婷分享了15分钟的直播数据分析方法，即每15分钟统计一次产品增长率，以匹配主播的能力。马艳婷强调，总交易量不是衡量直播效果的唯一数据，而是取决于真正的线下排水效果。

直播间的总交易量只是表象，投入产出比和订单数也很重要。直播策略是否需要调整，可以通过数据复制和直播间产品增长率来判断。直播一般持续到2小时左右，产品销量排名就会出现，此时可以调整主播的互动和投流策略的优化。

接下来，马艳婷以自己的团队为例，教大家使用飞书在线文管理标准操作程序。所有的工作都在同一个在线文档中完成卡盟流量平台，以减少团队在信息同步中的能量损失。每项工作都有指定负责人，方便后期复盘和伙伴学习沉淀。

在现场演讲的策略共享部分，详细介绍了产品细节、产品价值、场景共鸣、信用认可等考虑方向。用户更多地考虑是否与女朋友、男朋友一起消费，是否通过工作，在哪个商业区等因素，因此，更多的场景词可以引起共鸣。

还分享了一些实用的直播技巧，如主播提到团购套餐、跨区域产品价值分享、鼓励下单等。

三

如何提高品牌商家的直播能力？

马妍婷认为如何提高品牌商家的直播能力有三个实用技巧。

一是了解商家的趋势。生活服务业务的特点是在线销售，增加品牌曝光，线下排水。如果只是数据漂亮，用户退单或者不离线，对于商家来说，直播是无效的。

因此，在设计团购套餐时，服务商应考虑用户退款成本是否很高，产品价值是否能支持用户到店。

在高温40度以上的南方城市，线下门店可以设置与线上直播相同的福利，吸引用户参与活动。还可尝试制作抖音定制产品，与其它平台形成差异化优势。

二是做好团购套餐。本地生活的货盘套餐类型一般分为秒杀款、爆款、常规款和品牌款。用户觉得秒杀款和福利款差不多，但是福利款比秒杀款高，商家可以考虑多做福利款套餐。

如果使用秒杀款，服务商可以从不同的角度与商家沟通。对于商家来说，秒杀款不仅是获取客户的纯投入成本，也是促进交易量的好起点。当用户点击直播间时，最直观的是团购套餐打了几折，商家一定要优化团购套餐的折扣率。

第三，了解流量从何而来，认真复盘下次能否有所改善。服务提供商需要根据每个商家的不同属性设计流量来源和沉淀方法。比如休闲娱乐行业的商家依赖私域流量，餐饮行业的商家关注团购专家的短视频流量，而酒旅行业的商家则关注跨省市流量池。

四

如何陪同商家进行连续直播？

一般来说，在与商家沟通时，抖音的生活服务与其他平台不同。

抖音是一个强大的兴趣指导平台。抖音可以增加品牌流量，帮助企业进行私域流量沉淀。

对于商店和品牌，只要能引起消费者的点击兴趣，商家就可以独立完成链接，即从内容建设、加热、商店转型、私人领域沉淀的整个过程。

在为商家服务时，必须关注平台不同阶段的政策。例如，在第一阶段，抖音主要支持现场直播；在第二阶段，该平台鼓励企业自主运营，并提供流量支持；在第三阶段，生态将越来越成熟，该平台鼓励企业完成生态链接，继续迭代和专业发展。

因此，在帮助商家计划长期直播时，一定要了解细分行业的商家和行业模式，以及需要做营销的节点，做好日播场、周播场、月播场的规划。在实施层面，要注重产品策划、内容拍摄策划、营销节点直播策划、企业内部培训。

五

如何构建直播团队绩效体系？

以完成工作目标为准则，高密度人才地区的商家可以采用高薪淘汰制度。在人才密度低的地区，建议商家建立自己的团队或培训团队辅助卡盟，可以通过基本工资和绩效来维护。

此外，还要计算盈亏平衡点。例如，刨去人力成本和抽佣，开多少场才能覆盖运营成本。只有考虑到这些问题，服务提供商才能合理设置产品服务逻辑卡盟流量平台，进行长期直播。

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